Se o seu negócio enfrenta dificuldades para atrair clientes ou sofre com uma baixa taxa de conversão, este artigo pode oferecer insights valiosos para melhorar seus resultados.
Entender o contexto do negócio é essencial para realizar uma análise precisa. Compreender a jornada de compra do cliente e identificar em que estágio ele se encontra permite direcionar a melhor estratégia para a atração e conversão. E para compreender essa jornada, vamos utilizar o funil de vendas, que é uma ferramenta estratégica que demonstra as diferentes fases pelas quais um cliente percorre, desde o primeiro contato com a marca até a efetivação da compra.
O termo "funil" é utilizado porque, à medida que os potenciais clientes avançam nas etapas, o número de pessoas diminui, refletindo aqueles que desistem ou ainda não estão prontos para adquirir o produto ou serviço.
Essa ferramenta ajuda as empresas a entenderem o comportamento dos consumidores em cada fase do processo de compra. Ao identificar em que parte do funil o cliente se encontra, as empresas podem personalizar suas ações de marketing e vendas, aumentando a eficiência e a taxa de conversão.
Vamos explorar um exemplo prático de como identificar a jornada de compra do cliente e empregar indicadores-chave para avaliar o sucesso em cada etapa, com o objetivo de guiá-los em direção à conversão.
1) Topo do Funil (conscientização): No início da jornada, o cliente não sabe que precisa de um produto ou serviço para solucionar um problema. É o momento em que a conscientização começa a surgir, à medida que ele começa a explorar informações e entender melhor suas necessidades. Por exemplo, um consumidor que enfrenta dores nas costas pode inicialmente não perceber que precisa de um novo colchão; ele apenas começa a procurar conteúdos sobre bem-estar e ergonomia.
Nessa etapa, o objetivo é atrair visitantes e aumentar o reconhecimento da marca. Utilizando o exemplo anterior, é nessa etapa que o cliente precisa conhecer a marca de colchões. Os seguintes KPI's podem ser utilizados para medir esse objetivo:
1. Alcance (impressões): mede quantas pessoas foram expostas à campanha ou conteúdo. É uma métrica importante para avaliar a visibilidade da marca.
2. Tráfego no site (visitantes únicos): a quantidade de novos visitantes no site ou blog, originados de campanhas de marketing. Avalia a eficácia das ações em atrair público.
3. Engajamento nas redes sociais: interações como curtidas, compartilhamentos, comentários e cliques em links. Mede a aceitação do conteúdo pelo público-alvo.
2. Meio do Funil (consideração): No meio do funil, o foco está em engajar os leads e despertar o seu interesse no produto ou serviço. Utilizando o exemplo dos colchões, agora que o cliente sabe que precisa de um colchão novo, nessa fase o cliente já reconhece que o sono e o bem-estar são essenciais e começa a procurar soluções específicas.
É o momento em que a marca deve fornecer mais informações detalhadas (comparações de produtos, reviews de clientes, guias sobre como escolher o colchão ideal e até conteúdos educativos sobre os benefícios de um bom descanso). O objetivo é ajudar o cliente a perceber o valor do produto e como ele pode resolver seu problema, aproximando-o da decisão de compra.
1. Taxa de conversão de leads (Lead Conversion Rate): Percentual de visitantes que se tornaram leads ao preencher um formulário ou baixar um conteúdo, como um e-book.
2. Custo por lead (CPL - Cost per Lead): Custo médio para adquirir um novo lead através de campanhas de marketing.
3. Taxa de abertura e clique de e-mails (Open Rate e CTR): Mede o nível de engajamento com campanhas de e-mail marketing, refletindo o interesse do lead pelo conteúdo enviado.
3) Fundo do Funil (Decisão): o objetivo é converter leads em clientes. Os KPIs aqui medem a eficiência da equipe de vendas e a taxa de fechamento. No exemplo dos colchões, o cliente já está considerando seriamente adquirir o produto. Ele pode comparar preços, analisar promoções, consultar a política de garantia e verificar depoimentos de clientes.
A equipe de vendas pode atuar oferecendo um atendimento personalizado, condições de pagamento especiais ou até uma demonstração do produto, com o intuito de eliminar qualquer objeção e facilitar a decisão de compra. O sucesso é medido por KPI's como:
1. Taxa de conversão de vendas (Sales Conversion Rate): Percentual de leads qualificados que se converteram em clientes. É uma das principais métricas para avaliar a eficiência do funil.
2. Custo de aquisição de clientes (CAC - Customer Acquisition Cost): Custo médio para adquirir um novo cliente, incluindo todas as despesas de marketing e vendas.
3. Receita gerada (Revenue Generated): Total de receita direta gerada pelas vendas realizadas no período de análise. É uma métrica crucial para medir o impacto das conversões.
Agora que já sabemos qual é a jornada do cliente e como medi-la, é preciso de uma solução para colocá-la em prática. Já pensou em ter um analista de dados no seu negócio para extrair essas informações, criar os indicadores e gerar valor para o seu negócio?
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